【뉴스퀘스트=이강락 KR컨설팅 대표 】 대다수 경영자들은 사업을 하면서, 성장의 기회를 어떻게 만들 것인가 하는 고민을 안고 있기 마련이다.
이를 해결하기 위해서 가정 먼저 짚어봐야 할 사항은 바로 자신의 회사에 대한 분석이다.
그 중에서 가장 대표적인 것은 각 회사가 보유하고 있는 장점을 극대화시키는 것이다.
꾸준하고 지속적으로 동일한 일만 한 경우에는 축적된 자료가 많다는 게 큰 장점이 된다.
오랫동안 사업을 영위했지만 매출이 성장하지 않고 일정 규모로만 운영되고 있어 늘 아쉽다는 기업을 방문한 적이 있다.
그 회사는 공장을 새로 건설할 때 필요한 도면 제작을 하는 설계 용역 회사였다.
대표는 엔지니어링 회사에서 설계를 담당하다가 독립하여 설계 용역 전문 회사를 창업했다.
직원 수십명이 그 때 그때 요청받은 공장의 구조물과 설비 등을 설계하여, 공장 건설을 추진하는 제작 회사에게 제공하고 있었다.
이 업체는 보일러 장치 등 모든 공장에 공통으로 필요한 설비 등을 전문적으로 설계하는 회사여서 경쟁력이 있었다.
이런 설비 등을 전문적으로 설계해 엔지니어링 회사에게 공급하는 일을 하고 있었기 때문에 당연히 기술력은 뛰어났다.
그러나 설계 용역비는 투입되는 설계 인원에 대한 인건비를 기준으로 산정되기 때문에 부가가치가 높지 않다는 한계가 있었다.
수주량도 주문이 오면 그때 그때 작업하는 방식이라서 성수기와 비수기가 있듯이 일이 많을 때와 적을 때의 인력 운영에도 어려움이 있었다.
바쁠 때는 납기에 쫓겨서 밤샘을 하여 일하는 경우도 있지만, 주문과 주문 사이에 공백이 발생하면, 보유 인력을 유지하는데 비용이 발생하는 중이였다.
결과적으로, 매년 수십억원의 설계 용역비를 받았지만, 지출하는 고정비성 인건비의 지출이 많아서 연말 결산하고 나면 약간의 이익만을 매년 실현할 뿐이었다.
대표는 필자에게 다람쥐 쳇바퀴 돌듯이 하는 일만 반복하지 매년 성장하는 느낌이 들지는 않는다고 하소연 했다.
특히, 확정 매출이 없어 매년 매년 한 해 경영이 반복될 뿐이라고 하였다.
대표와 대화중에 필자는 이 회사의 장점은 오랫동안 동일한 분야에서 일한 결과로 인한 축적된 정보와 자료라는 생각이 들었다.
그래서, 다음과 같이 질문을 던졌다.
“전세계 모든 공장의 보일러와 같은 설비 등은 표준화 되어있고, 각각 종류마다의 장단점과 특징은 다 파악하고 있겠네요? 만약, 이미 보유하고 있는 표준화된 설계 도면이 있다면, 이를 최대한 활용하여 영업하는 것은 어떠한지요?”
또 “미리 잠재 고객을 찾아가서 상담하는 과정 중에 가급적이면, 실적이 있거나, 설계 경험이 있는 스펙을 제안하면 좋을듯합니다.”
심지어는 “이미 잘 만들어진 설계 도면이 있다면, 도면 장사를 하여도 되겠네요. 이제 적극적으로 고객을 미리 방문하여, 적극적인 수주 활동을 하면 어떠한지요?”라고 질문했다.
필자의 이야기를 들은 대표는 곰곰이 생각하더니 찾아와서 주문을 주면 설계하는 방식에서 잠재 고객을 찾아가서 영업하는 방식으로 바꾸면 좋을 듯하다고 했다.
일년 후에 이러한 활동의 결과는 놀라웠다. 매출도 몇 배 증가하였고, 수익성이 급증한 것이다.
고객들은 경험이 많다는 것을 장점으로 생각하고, 특히 표준화된 설계를 선호한다.
어느 공장의 어느 타입으로 해 달라는 주문이 많았고, 이미 실적이 있기 때문에, 작은 노력으로 큰 성과를 도출할 수 있었던 것이다.
이 성장을 바탕으로 회사는 도약의 기회를 얻게 되었고, 세계 최고의 회사들과 전략적 제휴를 추진하게 되어 건실한 회사로 성장하게 됐다.
이 회사가 이처럼 도약하게 된 것은 바로 ‘축적의 힘’이다.
어떤 회사나 그동안 많은 실적을 축적하기 위한 노력의 시간들이 있었다.
그러나, 축적된 데이터와 노하우를 어떻게 이용하느냐에 따라 기업의 미래는 달라진다.
이 회사의 경우 때가 되니, 그동안 축적된 데이터와 자료들이 도약의 밑거름이 된 것이다.
이러한 측면에서 현재 하고 있는 분야에서 한 우물을 파는 전략이 중요하다는 사실을 새삼 깨닫는다.
생산활동 과정에서 생산된 데이터를 축적하는 것은 용이하다.
그리고, 이렇게 축적된 데이터들이 적절하게 활용할 경우 기업은 또다른 도약의 계기를 마련할 수 있다.